《大客戶實戰(zhàn)營銷策略與技巧（找對人做對事說對話）》

【學(xué)習(xí)對象】

本課程適用于企業(yè)總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售人員及銷售工程師、商務(wù)內(nèi)勤，也適用于企業(yè)其它致力于提升大客戶營銷能力的員工。

【課程背景】

大客戶銷售周期長，金額大，往往涉及到客戶內(nèi)部的技術(shù)、采購、質(zhì)量商務(wù)和高層等角色，對企業(yè)銷售人員的營銷能力和技術(shù)能力要求比較高，大客戶的銷售難度大，給企業(yè)創(chuàng)造的價值大，得大客戶者得天下，企業(yè)大客戶的銷售能力是企業(yè)的核心競爭能力之一，幾乎每個大客戶在開發(fā)過程中銷售人員都會面臨以下問題：

1、大客戶的采購決策體系復(fù)雜，相關(guān)部門之間內(nèi)部關(guān)系錯綜復(fù)雜，如何進(jìn)行正確的分析和判斷誰是關(guān)鍵方湖南液壓貨梯一部多少錢？如何準(zhǔn)確找到各個階段的關(guān)鍵人？

2、面對大客戶，針對不同需求和風(fēng)格的高層決策者有哪些有效的高層攻關(guān)術(shù)？如何去說服并有效影響高層決策者改變高層的立場？

3、大客戶運作過程中有哪些關(guān)鍵節(jié)點，每個關(guān)鍵節(jié)點有哪些關(guān)鍵要素，如何做到大客戶開發(fā)過程中對關(guān)鍵節(jié)點的過程管控？

4、面對同質(zhì)化的產(chǎn)品競爭，如何建立優(yōu)勢并讓關(guān)鍵決策者認(rèn)同湖南液壓貨梯一部多少錢我方優(yōu)勢，影響客戶的采購進(jìn)程和采購標(biāo)準(zhǔn)？

5、對于合作良好的大客戶，如何面對不同友商的進(jìn)攻實現(xiàn)有效的防守，建立大客戶戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系？

6、如何破解客戶與友商現(xiàn)有的合作體系，面對有優(yōu)勢的對手如何策劃有效的競爭策略實現(xiàn)入圍和上量？

【學(xué)員收獲】

本課程圍繞大客戶銷售的九字訣（找對人/做對事/說對話）分享大客戶開發(fā)過程中如何分析客戶的組織架構(gòu)，避免銷售過程中找錯人、找漏人，學(xué)會在不同時期找不同的關(guān)鍵人，如何開發(fā)并建立大客戶關(guān)鍵決策人員的關(guān)系并建立信任，如何挖掘、分析并引導(dǎo)客戶需求并實現(xiàn)成交的過程，通過兩天的分享讓參訓(xùn)學(xué)員掌握以下技能：

1、大客戶成功銷售的三把金鑰匙，建立一套正確的大客戶銷售的思維體系

2、分析大客戶開發(fā)的業(yè)務(wù)流程體系，掌握大客戶開發(fā)的里程碑及任務(wù)清單

3、分析客戶的采購體系，掌握分析客戶采購的組織架構(gòu)與決策體系，搞清不同階段的關(guān)鍵決策人。

4、如何發(fā)展與關(guān)鍵人的關(guān)系并建立對方對公司及個人的信任。提供突破采購線、技術(shù)線與使用線關(guān)鍵人的策略與方法。

5、如何在客戶內(nèi)部發(fā)展內(nèi)線或教練，如何利用內(nèi)線實現(xiàn)高層和項目的突破

6、高層公關(guān)的策略與方法

7、客戶需求的三個維度，挖掘需求的四個方法與技巧，引導(dǎo)需求的三個層級，如何激發(fā)痛點，刺激癢點，點燃興奮點

8、SPIN顧問式需求引導(dǎo)的方法與流程，如何應(yīng)用SPIN引導(dǎo)客戶的需求

9、說服客戶的六大策略（優(yōu)勢情景體驗法、風(fēng)險說服法、痛點說服法、壓力說服法，經(jīng)典案例法、權(quán)威說服法）。

10、突破低價的談判策略，十大突破低價成交的策略與方法

【課程特色】

>>課程可定制：本課程是大客戶銷售極具實戰(zhàn)性和可操作性的系列課程之一，其課程設(shè)計遵循實戰(zhàn)定制課程七步流程：需求調(diào)研---問題分析---方案確認(rèn)---提供案例---培訓(xùn)實施---提供工具---落地輔導(dǎo)。可以用企業(yè)自己的問題案例現(xiàn)場解決企業(yè)的問題。

>>訓(xùn)練有特色：培訓(xùn)過程中每個模塊遵循汪奎老師獨創(chuàng)的四步流程：道（為什么） ~ 術(shù)（怎么做）~ 案例 ~ 工具（落地），通過案例思考、小組研討、情景互動、案例總結(jié)引申等方式，讓學(xué)員打開心門與老師一起思考、一起互動，幫助學(xué)員建立正確的思維體系，真正掌握并能夠轉(zhuǎn)化應(yīng)用工具和方法。

>>講師更實戰(zhàn)：講師本身就是從銷售一線成長起來的企業(yè)家，有6年一線大客戶銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗和15年營銷管理經(jīng)驗， 8年工業(yè)品營銷培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷。

>>工具可落地：本課程近幾年已經(jīng)被超過100多家企業(yè)培訓(xùn)后落地推進(jìn)，全面提升了銷售團(tuán)隊大客戶銷售能力，

【標(biāo)準(zhǔn)課時】2天12小時（6小時/天）

【授課方式】采取“培”與“訓(xùn)”相結(jié)合的形式，“實戰(zhàn)演練+現(xiàn)場輔導(dǎo)+工具落地+行動計劃”四位一體的咨詢式培訓(xùn)模式

【課程大綱】

一、大客戶營銷的三把金鑰匙

前言：大客戶營銷的五個誤區(qū)

? -大客戶采購的五大特點

? -大客戶銷售的四大步驟

? -大客戶銷售的價值驅(qū)動與關(guān)系驅(qū)動分析

? -識別企業(yè)需求和自身優(yōu)勢是大客戶銷售的入口

? -key1情報收集與分析是識局的基礎(chǔ)

? -key2建立差異化的優(yōu)勢是控局的重點

? -key3取得決策層的支持是破局的關(guān)鍵

案例討論：如何突破強勢對手實現(xiàn)大客戶入圍合作？

二、大客戶開發(fā)的流程體系

? -大客戶銷售失敗的三大核心原因分析

? -大客戶采購流程的分析（項目型or配套型）

? -天龍八部業(yè)務(wù)管控體系的四大核心要素

--里程碑

--開發(fā)進(jìn)度

--任務(wù)清單

--階段目標(biāo)

配套型大客戶銷售的推進(jìn)流程

第一部：信息收集（5%）

第二部：客戶評估（10%）

第三部：深度接觸（30%）

第四部：技術(shù)檢定（40%）

第五部：決策公關(guān)（50%）

第六部：入圍談判（70%）

第七部：批量供貨（90%）

第八部：客戶發(fā)展（100%）

? -開發(fā)過程的技巧與策略庫----葵花寶典

? -大客戶開發(fā)過程節(jié)點----任務(wù)清單

? 案例討論：年度采購850萬的大客戶的運作過程與節(jié)點診斷分析？

三、大客戶情報收集與決策鏈分析-找對人

前言：大客戶開發(fā)找對人是關(guān)鍵

? -如何獲取采購的組織架構(gòu)

? -采購線的職責(zé)與權(quán)利分析與定位QB

? -技術(shù)線的職責(zé)與權(quán)力分析與定位TB

? -使用線的職責(zé)與權(quán)利分析與定位UB

? -尋找采購關(guān)鍵決策人EB

? -分析采購流程并識別各階段的關(guān)鍵人

? -線人的合適人選分析

? -決策權(quán)重分析，識別決策的主航道

? -收集決策鏈關(guān)鍵決策層相關(guān)人的個人情報

（共鳴點、 弱點、 痛點、 關(guān)注點、 立場）

? -采購流程與采購標(biāo)準(zhǔn)分析

? -客戶特殊需求與核心需求分析

? -競爭對手與我方優(yōu)劣勢分析

案例討論：多部門參與誰是關(guān)鍵決策人？

四、大客戶關(guān)系開發(fā)的六脈神劍--做對事

前言：新常態(tài)對工業(yè)品營銷的影響應(yīng)對策略

? -客戶關(guān)系的五層立場--立場是關(guān)系經(jīng)營的目標(biāo)

? -客戶關(guān)系發(fā)展的六個臺階（陌生-認(rèn)識-熟悉-要好--伙伴--死黨）

案例：客戶關(guān)系識別與分析

? 推進(jìn)客戶關(guān)系的四大策略

--建立良好的第一印象是基礎(chǔ)湖南液壓貨梯一部多少錢；

--推進(jìn)客戶的親近度的五大利器

--推進(jìn)客戶關(guān)系話術(shù)的五個層次

--客戶關(guān)系拓展的四類關(guān)鍵活動

案例：如何將陌生人變?yōu)榕笥?/p>

? 線人關(guān)系突破策略

--如何找線人

--線人關(guān)系突破兩類關(guān)鍵活動

--如何與線人建立利益共同體

案例分享：客戶關(guān)系復(fù)雜，如何找線人？

? 高層公關(guān)

--如何與不同風(fēng)格的高層打交道

--發(fā)展高層關(guān)系的三板斧

--搞定高層的七劍下天山

案例討論：十拿九穩(wěn)的大客戶合作為何落空了？

? 建立信任的六大策略與方法

--工業(yè)品營銷的信任樹

--建立信任的六大策略與方法

--改變客戶立場的核心密碼

案例討論：非常有潛力的大客戶久攻不下怎么辦？

五、挖掘引導(dǎo)大客戶需求的四重境界--說對話

前言：銷售不是賣產(chǎn)品而是幫助客戶解決問題

A客戶需求的挖掘與分析

? 如何識別客戶的真假需求

? 需求調(diào)查的5W1H

? 有效問問題的四個關(guān)鍵

ü 問多---多層級需求調(diào)查

ü 問寬---多崗位需求調(diào)查

ü 問清---澄清需求的技巧

ü 問深---需求背后的動機

? 客戶需求分析（企業(yè)需求與個人想要）

? 客戶的痛點、癢點與興奮點

? 如何識別客戶的關(guān)鍵需求

? 如何識別客戶需求背后的動機

? 攻心式需求引導(dǎo)邏輯與訓(xùn)練

? 如何讓技術(shù)交流會影響客戶的采購價值導(dǎo)向

B產(chǎn)品與方案的價值塑造

? 產(chǎn)品賣點USP提煉

? 如何做產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析

? 產(chǎn)品FABE分析

? 直擊痛點的賣點推介法

? 帶客戶進(jìn)入實用情景的推介法

C攻心式痛點需求引導(dǎo)

? 攻心式需求引導(dǎo)邏輯與訓(xùn)練

? 如何讓技術(shù)交流會影響的客戶的采購價值導(dǎo)向

? SPIN顧問式需求引導(dǎo)的步驟

---問詢現(xiàn)狀P1

---尋找問題P2

---放大痛苦P3

---給予快樂P4

案例：阿里巴巴的銷售視頻

案例演練：利用SPIN引導(dǎo)客戶需求

D優(yōu)勢談判的10大經(jīng)典方法

? 客戶砍價的心理分析

? 客戶的預(yù)期價格與歷史成交分析

? 制定說服客戶的策略

n 你說價格我說價值

n 轉(zhuǎn)換角度

n 轉(zhuǎn)換話題

n 改變參照物

n 核算成本

n 放大降價后的痛苦

n 放大競爭對手的風(fēng)險

n 價值展示(工廠參觀/樣板工程)

n 人情投入

n 利益交換

案例：如何說服高層突破低價采購？

講師簡介：

汪奎老師

u B2B營銷和團(tuán)隊打造資深專家/企業(yè)家

u IMSC工業(yè)品營銷研究院實戰(zhàn)營銷資深專家 合伙人

u 美國國際職業(yè)資格認(rèn)證委員會（ICQAC）認(rèn)證

u 國家高級職業(yè)企業(yè)培訓(xùn)師

u 西南交通大學(xué)電力系統(tǒng)及其自動化專業(yè)碩士

u 西安交通大學(xué)/西工大/山東大學(xué) EMBA/總裁班特聘講師

u 工信部領(lǐng)軍企業(yè)家培訓(xùn)特聘導(dǎo)師

u 2016年度中國優(yōu)秀營銷培訓(xùn)視頻評選冠軍

u 2017年度榮獲“IMSC最受歡迎的企業(yè)營銷培訓(xùn)師”

u 6年的營銷一線實戰(zhàn)經(jīng)驗

u 15年營銷管理和公司高層管理經(jīng)驗

u 9年工業(yè)品營銷培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷

u 600多家1200多場大中型企業(yè)的培訓(xùn)及咨詢經(jīng)歷 去部分企業(yè)超過3次

u 被學(xué)員稱為“接地氣實戰(zhàn)型的營銷培訓(xùn)導(dǎo)師”

實戰(zhàn)經(jīng)歷：

曾任某軟件企業(yè)銷售項目經(jīng)理 2年共計銷售業(yè)績1260萬

曾任某上市企業(yè)營銷副總經(jīng)理 3年連續(xù)增長超過50%

曾任某民營企業(yè)營銷總監(jiān)/總經(jīng)理 5年業(yè)績翻4倍

創(chuàng)建某智能電氣有限公司任董事長 連續(xù)5年業(yè)績翻倍

授課風(fēng)格：

汪老師是實戰(zhàn)派營銷與管理專家，從事營銷與管理工作二十多年，具有十幾年銷售管理工作經(jīng)驗，熟悉企業(yè)各部門和銷售系統(tǒng)的各個崗位，能針對企業(yè)的具體要求，提供個性化的、實用的銷售培訓(xùn)課程。同時具有豐富的理論與實踐經(jīng)驗，包括大客戶銷售、項目型銷售實戰(zhàn)技巧、商務(wù)談判、應(yīng)收賬款、打造高績效銷售團(tuán)隊、渠道管理、客戶服務(wù)管理等全方面流程和實戰(zhàn)策略技巧培訓(xùn)，具有豐富的針對中高層管理人員和一線銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)和管理的經(jīng)驗。

汪老師以獨到的營銷與管理經(jīng)驗實施情景式培訓(xùn)，講解結(jié)合互動，系統(tǒng)工具與實際運用并重，注重受訓(xùn)人員結(jié)合實際問題的思考、感悟及參與。課程內(nèi)容緊密結(jié)合企業(yè)存在的問題和難點，從道到術(shù)，給工具和方法，結(jié)合行業(yè)或企業(yè)的案例，并進(jìn)行學(xué)員演練，通俗易懂、實用性強，可轉(zhuǎn)化率高。培訓(xùn)方式靈活，語言幽默精辟，培訓(xùn)現(xiàn)場學(xué)員參與性強，氣氛熱烈，廣受參訓(xùn)學(xué)員的好評。

主講課程：

營銷戰(zhàn)略策略類：

《品牌營銷戰(zhàn)略管控與策略應(yīng)用》、《區(qū)域市場分析與營銷策略應(yīng)用》

銷售流程“天龍八部”與大客戶開發(fā)系列：

《項目型銷售流程與技巧》、《配套型大客戶銷售流程與技巧》、《大客戶銷售致勝秘籍》、《B2B銷售的風(fēng)險管控與信用管理》

銷售策略“葵花寶典”系列：

《大單C139控單分析與贏單策略》、《市場情報收集分析與競爭策略》、《深度接觸 搞定線人》、《顧問式需求引導(dǎo)與價值塑造》、《雙贏商務(wù)談判實戰(zhàn)策略與技巧》、《政商大客戶的高層公關(guān)》、《招投標(biāo)控標(biāo)策略與贏標(biāo)策略》、《應(yīng)收賬款管控與催收實戰(zhàn)技巧》、《工業(yè)品渠道營銷與開發(fā)管控》

團(tuán)隊打造與銷售市場管理：

《打造高績效的狼性銷售團(tuán)隊》、《銷售團(tuán)隊的職業(yè)化與心態(tài)激勵》、《銷售團(tuán)隊的目標(biāo)管理與計劃執(zhí)行》、《營銷團(tuán)隊的狼性執(zhí)行力》

營銷職業(yè)素養(yǎng)入門類課程系列：

《銷售商務(wù)禮儀與高效客戶拜訪》、《成為有說服力的溝通高手》、《商務(wù)演講與高效技術(shù)方案呈現(xiàn)》、《銷售的職業(yè)素養(yǎng)和營銷心理學(xué)》

部分咨詢或培訓(xùn)服務(wù)過的企業(yè)（被部分企業(yè)邀請培訓(xùn)超過3次）：

【電子/通信/自動化/IT】SIEMENS集團(tuán)（德）、中國電信宜興分公司/邵陽分公司、中興通信、航天科工二院、中控技術(shù)/中控流體、新松機器人、江蘇埃斯頓自動化、大唐發(fā)電先一科技、杰瑞自動化、浙江美科信息、國自機器人、普華靈動機器人、三旺通信、北京自動化研究所、深圳勞易測電子（德）、西安傅里葉電子、北京思路智園、陜西正大自動化、福建福光電子、湖南鐳目科技、無錫虹業(yè)自動化、博柯萊智能、深圳科瑞、奧寶電子（以色列）、浪潮信息/浪潮軟件、科來軟件、金智教育軟件、北京思路智園軟件、科大訊飛、九天智信軟件、廣聯(lián)達(dá)軟件、內(nèi)蒙成電醫(yī)星、品茗安控（軟件）

【能源/電氣/儀表/檢測】南瑞集團(tuán)（國家電網(wǎng)）、國家電網(wǎng)祥和電力集團(tuán)、南京供電公司、施耐德電氣（法）、陽光電源、德力西電氣、特變電工-德陽電纜/特變新疆電纜廠/魯能電纜/沈陽變壓器/天津變壓、泰開集團(tuán)-高壓/隔離開關(guān)/電纜、湖南威勝集團(tuán)、中國能建西北電力院、中能建西北電建、羅格朗電氣（法）、南方電力集團(tuán)、廣州白云電器、科華數(shù)據(jù)、西電集團(tuán)寶光股份、深圳拓邦股份、上海天正電氣、國網(wǎng)泰山電纜、上海高橋電纜、上海肯特儀表、江蘇曉星變壓器、陜西合容電氣、泰豪科技、華東電力設(shè)備、江蘇東大金智、兆勝集團(tuán)宏基環(huán)電、西安供電局亮麗電管家、江蘇銀佳集團(tuán)、重慶明珠機電、山大華天集團(tuán)、江蘇愛克賽、山東達(dá)弛電氣、江蘇圖騰電氣、北元電器、中控儀表、湖北盛隆電器、江蘇斯菲爾、兗礦集團(tuán)新風(fēng)光電子、珠海萬力達(dá)、眾森建設(shè)集團(tuán)、沈陽新生電氣、廣日電氣、西安遠(yuǎn)征科技、金杯集團(tuán)塔牌電纜、厚普股份、中國燃?xì)饧瘓F(tuán)、西安漢唐檢測、中國檢驗認(rèn)證集團(tuán)、京運通榮能半導(dǎo)體、航天亮麗電氣、沈陽吉地安風(fēng)電

【基建/建筑/地產(chǎn)/建筑配套】中國電建水電八局、中國交建第一勘察設(shè)計院、中國鐵建十六工程局、中國鐵建建設(shè)集團(tuán)、中國建筑西部建設(shè)、中國建筑西北建筑設(shè)計院、中建七局河南分公司、河南四建、陜西水利水電集團(tuán)、安能集團(tuán)、成都置信集團(tuán)、中航建筑、陜西慶華地產(chǎn)、深振業(yè)、河南新天地、建華建材、浙江精工鋼構(gòu)、河北新興鑄管、青龍管業(yè)、南玻集團(tuán)、信義玻璃、旗濱玻璃、廣日電梯、西奧電梯 西子電梯、江蘇久諾建材、廣東三和管樁、柳工東方橡膠、浙東建材、浙江廈光涂料、江蘇蘇博特、上海沃克風(fēng)機、開勒環(huán)境、洛陽雙瑞科技、上海同泰火安、福建南安石材、寧夏建成水泥、遼寧象園建材、山西青科恒安、沃克風(fēng)機、精工綠筑、廈門立林科技、廣東華仕途、山東冠洲板材、陜西振宇實業(yè)、匯源鋼建、宏大爆破、北京城建集團(tuán)、山東天海新材、凱倫股份、北咨工程、秦皇島工業(yè)玻璃設(shè)計院、鳳鋁鋁材、廈門嘉戎、西安高新天翔、寧夏青龍管業(yè)、中化學(xué)城投、中建鐵投、中國通號電氣化公司

【工程機械/環(huán)境機械/加工機械/泵業(yè)/閥門/刀具】徐工集團(tuán)、三一重工、中聯(lián)重科、山河智能、中船重工、中聯(lián)環(huán)境（盈峰環(huán)境）、龍馬環(huán)衛(wèi)、中國鐵建高新裝備、湖南湘松機械（小松）、合肥湘元（三一）、陜西悅大商貿(mào)（三一）、江蘇揚力集團(tuán)、江蘇邁安德、南方泵業(yè)、上海熊貓機械、中控流體、新界泵業(yè)、福光水務(wù)、北京歐林特、上海勛策刀具、陜鼓動力、江蘇匯能激光、濰柴動力陜西法士特、新興重工、合力叉車、泰山集團(tuán)、南通潤邦重機、東方精工、鄭煤機、京山輕機、中航工業(yè)航空制動科技、太鋼集團(tuán)、浦項鋼鐵（韓）、江蘇銀羊不銹鋼、大明金屬、東江集團(tuán)（模塑）、永發(fā)模塑、廣州新豪精密、南京中圣集團(tuán)、新興重工

【化工/環(huán)保/新材料/煉油/制藥】上海道達(dá)爾（法）、斯倫貝謝（美）、興發(fā)集團(tuán)、巴德富集團(tuán)、山東富海集團(tuán)、勝利油田大明集團(tuán)、新安集團(tuán)、新疆南山屯河、上海佑威新材料、河南蔚林化工、山西天脊化工、上海麒祥化工、寶世達(dá)集團(tuán)、天海新材料、華日新材（日）、山東科潤國際、甘肅大禹節(jié)水、昌德膠業(yè)、維爾利集團(tuán)、加德士潤滑油、九閎化工、紫微星、昇興集團(tuán)、大連東立、陜西大秦環(huán)境、浙江德創(chuàng)環(huán)保、安徽國禎環(huán)保、廈門環(huán)創(chuàng)科技、西安鼎研科技、溫氏集團(tuán)益康生、福建遠(yuǎn)致環(huán)保、廈門嘉戎環(huán)保、中山斯瑞德、紫金集團(tuán)賽恩斯環(huán)保、久吾高科、中原環(huán)保、華大基因、上海億康基因、湖南爾康制藥、天工生物

【汽車/交通】廣西柳汽集團(tuán)、一汽無錫柴油機、無錫創(chuàng)明傳動、蘇州驛力科技、上海寶隆汽車、江蘇易控集團(tuán)、江蘇興達(dá)鋼簾、中國一拖、中國汽研工程研究院、山西中涂交通

【照明/視頻】深圳眾朗科技、深圳邁普視通、無錫照明股份、無錫視美樂、諾瓦星云科技

【家電/銀行/物流/家具—B2C】美的集團(tuán)、順豐速運、博西家電（博世與西門子）、中國銀行、中國郵政陜西分公司、優(yōu)坐家具、飛鶴奶粉

（以上所有培訓(xùn)均為企業(yè)內(nèi)訓(xùn)或咨詢，有合作照片記錄為證）

12次被邀請去徐工集團(tuán)

9次被邀請去中控集團(tuán)

8次被邀請去中國電建

8次被邀請去陽光電源

7次被邀請去三一集團(tuán)

7次被邀請去潞安化工

6次被邀請去信義玻璃

6次被邀請去特變電工

6次被邀請去龍馬環(huán)衛(wèi)

5次被邀請去科華數(shù)據(jù)

5次被邀請去揚力集團(tuán)

5次被邀請去南瑞集團(tuán)

3次被邀請去浪潮集團(tuán)

3次被邀請去美的集團(tuán)

3次被邀請去富海集團(tuán)

大部分企業(yè)被邀請2次以上授課