《大客戶實戰(zhàn)營銷策略與技巧（找對人做對事說對話）》

【學習對象】

本課程適用于企業(yè)總經理、營銷總監(jiān)、銷售經理、銷售主管、銷售人員及銷售工程師、商務內勤，也適用于企業(yè)其它致力于提升大客戶營銷能力的員工。

【課程背景】

大客戶銷售周期長，金額大，往往涉及到客戶內部的技術、采購、質量商務和高層等角色，對企業(yè)銷售人員的營銷能力和技術能力要求比較高，大客戶的銷售難度大，給企業(yè)創(chuàng)造的價值大，得大客戶者得天下，企業(yè)大客戶的銷售能力是企業(yè)的核心競爭能力之一，幾乎每個大客戶在開發(fā)過程中銷售人員都會面臨以下問題：

1、大客戶的采購決策體系復雜，相關部門之間內部關系錯綜復雜，如何進行正確的分析和判斷誰是關鍵方湖南液壓貨梯一部多少錢？如何準確找到各個階段的關鍵人？

2、面對大客戶，針對不同需求和風格的高層決策者有哪些有效的高層攻關術？如何去說服并有效影響高層決策者改變高層的立場？

3、大客戶運作過程中有哪些關鍵節(jié)點，每個關鍵節(jié)點有哪些關鍵要素，如何做到大客戶開發(fā)過程中對關鍵節(jié)點的過程管控？

4、面對同質化的產品競爭，如何建立優(yōu)勢并讓關鍵決策者認同湖南液壓貨梯一部多少錢我方優(yōu)勢，影響客戶的采購進程和采購標準？

5、對于合作良好的大客戶，如何面對不同友商的進攻實現有效的防守，建立大客戶戰(zhàn)略合作伙伴關系？

6、如何破解客戶與友商現有的合作體系，面對有優(yōu)勢的對手如何策劃有效的競爭策略實現入圍和上量？

【學員收獲】

本課程圍繞大客戶銷售的九字訣（找對人/做對事/說對話）分享大客戶開發(fā)過程中如何分析客戶的組織架構，避免銷售過程中找錯人、找漏人，學會在不同時期找不同的關鍵人，如何開發(fā)并建立大客戶關鍵決策人員的關系并建立信任，如何挖掘、分析并引導客戶需求并實現成交的過程，通過兩天的分享讓參訓學員掌握以下技能：

1、大客戶成功銷售的三把金鑰匙，建立一套正確的大客戶銷售的思維體系

2、分析大客戶開發(fā)的業(yè)務流程體系，掌握大客戶開發(fā)的里程碑及任務清單

3、分析客戶的采購體系，掌握分析客戶采購的組織架構與決策體系，搞清不同階段的關鍵決策人。

4、如何發(fā)展與關鍵人的關系并建立對方對公司及個人的信任。提供突破采購線、技術線與使用線關鍵人的策略與方法。

5、如何在客戶內部發(fā)展內線或教練，如何利用內線實現高層和項目的突破

6、高層公關的策略與方法

7、客戶需求的三個維度，挖掘需求的四個方法與技巧，引導需求的三個層級，如何激發(fā)痛點，刺激癢點，點燃興奮點

8、SPIN顧問式需求引導的方法與流程，如何應用SPIN引導客戶的需求

9、說服客戶的六大策略（優(yōu)勢情景體驗法、風險說服法、痛點說服法、壓力說服法，經典案例法、權威說服法）。

10、突破低價的談判策略，十大突破低價成交的策略與方法

【課程特色】

>>課程可定制：本課程是大客戶銷售極具實戰(zhàn)性和可操作性的系列課程之一，其課程設計遵循實戰(zhàn)定制課程七步流程：需求調研---問題分析---方案確認---提供案例---培訓實施---提供工具---落地輔導。可以用企業(yè)自己的問題案例現場解決企業(yè)的問題。

>>訓練有特色：培訓過程中每個模塊遵循汪奎老師獨創(chuàng)的四步流程：道（為什么） ~ 術（怎么做）~ 案例 ~ 工具（落地），通過案例思考、小組研討、情景互動、案例總結引申等方式，讓學員打開心門與老師一起思考、一起互動，幫助學員建立正確的思維體系，真正掌握并能夠轉化應用工具和方法。

>>講師更實戰(zhàn)：講師本身就是從銷售一線成長起來的企業(yè)家，有6年一線大客戶銷售實戰(zhàn)經驗和15年營銷管理經驗， 8年工業(yè)品營銷培訓與咨詢經歷。

>>工具可落地：本課程近幾年已經被超過100多家企業(yè)培訓后落地推進，全面提升了銷售團隊大客戶銷售能力，

【標準課時】2天12小時（6小時/天）

【授課方式】采取“培”與“訓”相結合的形式，“實戰(zhàn)演練+現場輔導+工具落地+行動計劃”四位一體的咨詢式培訓模式

【課程大綱】

一、大客戶營銷的三把金鑰匙

前言：大客戶營銷的五個誤區(qū)

? -大客戶采購的五大特點

? -大客戶銷售的四大步驟

? -大客戶銷售的價值驅動與關系驅動分析

? -識別企業(yè)需求和自身優(yōu)勢是大客戶銷售的入口

? -key1情報收集與分析是識局的基礎

? -key2建立差異化的優(yōu)勢是控局的重點

? -key3取得決策層的支持是破局的關鍵

案例討論：如何突破強勢對手實現大客戶入圍合作？

二、大客戶開發(fā)的流程體系

? -大客戶銷售失敗的三大核心原因分析

? -大客戶采購流程的分析（項目型or配套型）

? -天龍八部業(yè)務管控體系的四大核心要素

--里程碑

--開發(fā)進度

--任務清單

--階段目標

配套型大客戶銷售的推進流程

第一部：信息收集（5%）

第二部：客戶評估（10%）

第三部：深度接觸（30%）

第四部：技術檢定（40%）

第五部：決策公關（50%）

第六部：入圍談判（70%）

第七部：批量供貨（90%）

第八部：客戶發(fā)展（100%）

? -開發(fā)過程的技巧與策略庫----葵花寶典

? -大客戶開發(fā)過程節(jié)點----任務清單

? 案例討論：年度采購850萬的大客戶的運作過程與節(jié)點診斷分析？

三、大客戶情報收集與決策鏈分析-找對人

前言：大客戶開發(fā)找對人是關鍵

? -如何獲取采購的組織架構

? -采購線的職責與權利分析與定位QB

? -技術線的職責與權力分析與定位TB

? -使用線的職責與權利分析與定位UB

? -尋找采購關鍵決策人EB

? -分析采購流程并識別各階段的關鍵人

? -線人的合適人選分析

? -決策權重分析，識別決策的主航道

? -收集決策鏈關鍵決策層相關人的個人情報

（共鳴點、 弱點、 痛點、 關注點、 立場）

? -采購流程與采購標準分析

? -客戶特殊需求與核心需求分析

? -競爭對手與我方優(yōu)劣勢分析

案例討論：多部門參與誰是關鍵決策人？

四、大客戶關系開發(fā)的六脈神劍--做對事

前言：新常態(tài)對工業(yè)品營銷的影響應對策略

? -客戶關系的五層立場--立場是關系經營的目標

? -客戶關系發(fā)展的六個臺階（陌生-認識-熟悉-要好--伙伴--死黨）

案例：客戶關系識別與分析

? 推進客戶關系的四大策略

--建立良好的第一印象是基礎湖南液壓貨梯一部多少錢；

--推進客戶的親近度的五大利器

--推進客戶關系話術的五個層次

--客戶關系拓展的四類關鍵活動

案例：如何將陌生人變?yōu)榕笥?/p>

? 線人關系突破策略

--如何找線人

--線人關系突破兩類關鍵活動

--如何與線人建立利益共同體

案例分享：客戶關系復雜，如何找線人？

? 高層公關

--如何與不同風格的高層打交道

--發(fā)展高層關系的三板斧

--搞定高層的七劍下天山

案例討論：十拿九穩(wěn)的大客戶合作為何落空了？

? 建立信任的六大策略與方法

--工業(yè)品營銷的信任樹

--建立信任的六大策略與方法

--改變客戶立場的核心密碼

案例討論：非常有潛力的大客戶久攻不下怎么辦？

五、挖掘引導大客戶需求的四重境界--說對話

前言：銷售不是賣產品而是幫助客戶解決問題

A客戶需求的挖掘與分析

? 如何識別客戶的真假需求

? 需求調查的5W1H

? 有效問問題的四個關鍵

ü 問多---多層級需求調查

ü 問寬---多崗位需求調查

ü 問清---澄清需求的技巧

ü 問深---需求背后的動機

? 客戶需求分析（企業(yè)需求與個人想要）

? 客戶的痛點、癢點與興奮點

? 如何識別客戶的關鍵需求

? 如何識別客戶需求背后的動機

? 攻心式需求引導邏輯與訓練

? 如何讓技術交流會影響客戶的采購價值導向

B產品與方案的價值塑造

? 產品賣點USP提煉

? 如何做產品競爭優(yōu)勢分析

? 產品FABE分析

? 直擊痛點的賣點推介法

? 帶客戶進入實用情景的推介法

C攻心式痛點需求引導

? 攻心式需求引導邏輯與訓練

? 如何讓技術交流會影響的客戶的采購價值導向

? SPIN顧問式需求引導的步驟

---問詢現狀P1

---尋找問題P2

---放大痛苦P3

---給予快樂P4

案例：阿里巴巴的銷售視頻

案例演練：利用SPIN引導客戶需求

D優(yōu)勢談判的10大經典方法

? 客戶砍價的心理分析

? 客戶的預期價格與歷史成交分析

? 制定說服客戶的策略

n 你說價格我說價值

n 轉換角度

n 轉換話題

n 改變參照物

n 核算成本

n 放大降價后的痛苦

n 放大競爭對手的風險

n 價值展示(工廠參觀/樣板工程)

n 人情投入

n 利益交換

案例：如何說服高層突破低價采購？

講師簡介：

汪奎老師

u B2B營銷和團隊打造資深專家/企業(yè)家

u IMSC工業(yè)品營銷研究院實戰(zhàn)營銷資深專家 合伙人

u 美國國際職業(yè)資格認證委員會（ICQAC）認證

u 國家高級職業(yè)企業(yè)培訓師

u 西南交通大學電力系統(tǒng)及其自動化專業(yè)碩士

u 西安交通大學/西工大/山東大學 EMBA/總裁班特聘講師

u 工信部領軍企業(yè)家培訓特聘導師

u 2016年度中國優(yōu)秀營銷培訓視頻評選冠軍

u 2017年度榮獲“IMSC最受歡迎的企業(yè)營銷培訓師”

u 6年的營銷一線實戰(zhàn)經驗

u 15年營銷管理和公司高層管理經驗

u 9年工業(yè)品營銷培訓與咨詢經歷

u 600多家1200多場大中型企業(yè)的培訓及咨詢經歷 去部分企業(yè)超過3次

u 被學員稱為“接地氣實戰(zhàn)型的營銷培訓導師”

實戰(zhàn)經歷：

曾任某軟件企業(yè)銷售項目經理 2年共計銷售業(yè)績1260萬

曾任某上市企業(yè)營銷副總經理 3年連續(xù)增長超過50%

曾任某民營企業(yè)營銷總監(jiān)/總經理 5年業(yè)績翻4倍

創(chuàng)建某智能電氣有限公司任董事長 連續(xù)5年業(yè)績翻倍

授課風格：

汪老師是實戰(zhàn)派營銷與管理專家，從事營銷與管理工作二十多年，具有十幾年銷售管理工作經驗，熟悉企業(yè)各部門和銷售系統(tǒng)的各個崗位，能針對企業(yè)的具體要求，提供個性化的、實用的銷售培訓課程。同時具有豐富的理論與實踐經驗，包括大客戶銷售、項目型銷售實戰(zhàn)技巧、商務談判、應收賬款、打造高績效銷售團隊、渠道管理、客戶服務管理等全方面流程和實戰(zhàn)策略技巧培訓，具有豐富的針對中高層管理人員和一線銷售人員進行培訓和管理的經驗。

汪老師以獨到的營銷與管理經驗實施情景式培訓，講解結合互動，系統(tǒng)工具與實際運用并重，注重受訓人員結合實際問題的思考、感悟及參與。課程內容緊密結合企業(yè)存在的問題和難點，從道到術，給工具和方法，結合行業(yè)或企業(yè)的案例，并進行學員演練，通俗易懂、實用性強，可轉化率高。培訓方式靈活，語言幽默精辟，培訓現場學員參與性強，氣氛熱烈，廣受參訓學員的好評。

主講課程：

營銷戰(zhàn)略策略類：

《品牌營銷戰(zhàn)略管控與策略應用》、《區(qū)域市場分析與營銷策略應用》

銷售流程“天龍八部”與大客戶開發(fā)系列：

《項目型銷售流程與技巧》、《配套型大客戶銷售流程與技巧》、《大客戶銷售致勝秘籍》、《B2B銷售的風險管控與信用管理》

銷售策略“葵花寶典”系列：

《大單C139控單分析與贏單策略》、《市場情報收集分析與競爭策略》、《深度接觸 搞定線人》、《顧問式需求引導與價值塑造》、《雙贏商務談判實戰(zhàn)策略與技巧》、《政商大客戶的高層公關》、《招投標控標策略與贏標策略》、《應收賬款管控與催收實戰(zhàn)技巧》、《工業(yè)品渠道營銷與開發(fā)管控》

團隊打造與銷售市場管理：

《打造高績效的狼性銷售團隊》、《銷售團隊的職業(yè)化與心態(tài)激勵》、《銷售團隊的目標管理與計劃執(zhí)行》、《營銷團隊的狼性執(zhí)行力》

營銷職業(yè)素養(yǎng)入門類課程系列：

《銷售商務禮儀與高效客戶拜訪》、《成為有說服力的溝通高手》、《商務演講與高效技術方案呈現》、《銷售的職業(yè)素養(yǎng)和營銷心理學》

部分咨詢或培訓服務過的企業(yè)（被部分企業(yè)邀請培訓超過3次）：

【電子/通信/自動化/IT】SIEMENS集團（德）、中國電信宜興分公司/邵陽分公司、中興通信、航天科工二院、中控技術/中控流體、新松機器人、江蘇埃斯頓自動化、大唐發(fā)電先一科技、杰瑞自動化、浙江美科信息、國自機器人、普華靈動機器人、三旺通信、北京自動化研究所、深圳勞易測電子（德）、西安傅里葉電子、北京思路智園、陜西正大自動化、福建福光電子、湖南鐳目科技、無錫虹業(yè)自動化、博柯萊智能、深圳科瑞、奧寶電子（以色列）、浪潮信息/浪潮軟件、科來軟件、金智教育軟件、北京思路智園軟件、科大訊飛、九天智信軟件、廣聯達軟件、內蒙成電醫(yī)星、品茗安控（軟件）

【能源/電氣/儀表/檢測】南瑞集團（國家電網）、國家電網祥和電力集團、南京供電公司、施耐德電氣（法）、陽光電源、德力西電氣、特變電工-德陽電纜/特變新疆電纜廠/魯能電纜/沈陽變壓器/天津變壓、泰開集團-高壓/隔離開關/電纜、湖南威勝集團、中國能建西北電力院、中能建西北電建、羅格朗電氣（法）、南方電力集團、廣州白云電器、科華數據、西電集團寶光股份、深圳拓邦股份、上海天正電氣、國網泰山電纜、上海高橋電纜、上海肯特儀表、江蘇曉星變壓器、陜西合容電氣、泰豪科技、華東電力設備、江蘇東大金智、兆勝集團宏基環(huán)電、西安供電局亮麗電管家、江蘇銀佳集團、重慶明珠機電、山大華天集團、江蘇愛克賽、山東達弛電氣、江蘇圖騰電氣、北元電器、中控儀表、湖北盛隆電器、江蘇斯菲爾、兗礦集團新風光電子、珠海萬力達、眾森建設集團、沈陽新生電氣、廣日電氣、西安遠征科技、金杯集團塔牌電纜、厚普股份、中國燃氣集團、西安漢唐檢測、中國檢驗認證集團、京運通榮能半導體、航天亮麗電氣、沈陽吉地安風電

【基建/建筑/地產/建筑配套】中國電建水電八局、中國交建第一勘察設計院、中國鐵建十六工程局、中國鐵建建設集團、中國建筑西部建設、中國建筑西北建筑設計院、中建七局河南分公司、河南四建、陜西水利水電集團、安能集團、成都置信集團、中航建筑、陜西慶華地產、深振業(yè)、河南新天地、建華建材、浙江精工鋼構、河北新興鑄管、青龍管業(yè)、南玻集團、信義玻璃、旗濱玻璃、廣日電梯、西奧電梯 西子電梯、江蘇久諾建材、廣東三和管樁、柳工東方橡膠、浙東建材、浙江廈光涂料、江蘇蘇博特、上海沃克風機、開勒環(huán)境、洛陽雙瑞科技、上海同泰火安、福建南安石材、寧夏建成水泥、遼寧象園建材、山西青科恒安、沃克風機、精工綠筑、廈門立林科技、廣東華仕途、山東冠洲板材、陜西振宇實業(yè)、匯源鋼建、宏大爆破、北京城建集團、山東天海新材、凱倫股份、北咨工程、秦皇島工業(yè)玻璃設計院、鳳鋁鋁材、廈門嘉戎、西安高新天翔、寧夏青龍管業(yè)、中化學城投、中建鐵投、中國通號電氣化公司

【工程機械/環(huán)境機械/加工機械/泵業(yè)/閥門/刀具】徐工集團、三一重工、中聯重科、山河智能、中船重工、中聯環(huán)境（盈峰環(huán)境）、龍馬環(huán)衛(wèi)、中國鐵建高新裝備、湖南湘松機械（小松）、合肥湘元（三一）、陜西悅大商貿（三一）、江蘇揚力集團、江蘇邁安德、南方泵業(yè)、上海熊貓機械、中控流體、新界泵業(yè)、福光水務、北京歐林特、上海勛策刀具、陜鼓動力、江蘇匯能激光、濰柴動力陜西法士特、新興重工、合力叉車、泰山集團、南通潤邦重機、東方精工、鄭煤機、京山輕機、中航工業(yè)航空制動科技、太鋼集團、浦項鋼鐵（韓）、江蘇銀羊不銹鋼、大明金屬、東江集團（模塑）、永發(fā)模塑、廣州新豪精密、南京中圣集團、新興重工

【化工/環(huán)保/新材料/煉油/制藥】上海道達爾（法）、斯倫貝謝（美）、興發(fā)集團、巴德富集團、山東富海集團、勝利油田大明集團、新安集團、新疆南山屯河、上海佑威新材料、河南蔚林化工、山西天脊化工、上海麒祥化工、寶世達集團、天海新材料、華日新材（日）、山東科潤國際、甘肅大禹節(jié)水、昌德膠業(yè)、維爾利集團、加德士潤滑油、九閎化工、紫微星、昇興集團、大連東立、陜西大秦環(huán)境、浙江德創(chuàng)環(huán)保、安徽國禎環(huán)保、廈門環(huán)創(chuàng)科技、西安鼎研科技、溫氏集團益康生、福建遠致環(huán)保、廈門嘉戎環(huán)保、中山斯瑞德、紫金集團賽恩斯環(huán)保、久吾高科、中原環(huán)保、華大基因、上海億康基因、湖南爾康制藥、天工生物

【汽車/交通】廣西柳汽集團、一汽無錫柴油機、無錫創(chuàng)明傳動、蘇州驛力科技、上海寶隆汽車、江蘇易控集團、江蘇興達鋼簾、中國一拖、中國汽研工程研究院、山西中涂交通

【照明/視頻】深圳眾朗科技、深圳邁普視通、無錫照明股份、無錫視美樂、諾瓦星云科技

【家電/銀行/物流/家具—B2C】美的集團、順豐速運、博西家電（博世與西門子）、中國銀行、中國郵政陜西分公司、優(yōu)坐家具、飛鶴奶粉

（以上所有培訓均為企業(yè)內訓或咨詢，有合作照片記錄為證）

12次被邀請去徐工集團

9次被邀請去中控集團

8次被邀請去中國電建

8次被邀請去陽光電源

7次被邀請去三一集團

7次被邀請去潞安化工

6次被邀請去信義玻璃

6次被邀請去特變電工

6次被邀請去龍馬環(huán)衛(wèi)

5次被邀請去科華數據

5次被邀請去揚力集團

5次被邀請去南瑞集團

3次被邀請去浪潮集團

3次被邀請去美的集團

3次被邀請去富海集團

大部分企業(yè)被邀請2次以上授課